El Arte de Escalar Ventas: Lecciones de Dos Salidas Millonarias y Dos Organizaciones Benéficas Globales

Por el equipo de Orbit Startups
28 de febrero de 2025

Las ventas a menudo se malinterpretan como una función única para todos. En realidad, es una disciplina altamente especializada que varía considerablemente dependiendo del cliente, producto y mercado.

Pocos entienden esto mejor que Bill Liao, un emprendedor serial y filántropo con dos salidas millonarias—una en telecomunicaciones y otra en redes sociales—y fundador de WeForest, una organización benéfica global que ha plantado más de 100 millones de árboles y ha sacado a millones de mujeres de la pobreza. También es el cerebro detrás de CoderDojo, una organización sin fines de lucro que enseña a niños a programar de forma gratuita.

¿Qué tienen en común estos proyectos? Las ventas.

Ventas estructuradas, estratégicas y escalables. Ya sea B2B, B2C o incluso recaudación de fondos para organizaciones sin fines de lucro, Liao ha dominado el arte de vender. Aquí te contamos cómo lo hizo, y cómo tú también puedes hacerlo.

Entrena a Todos en Ventas

Las ventas no son solo para el equipo de ventas. Es para todos. Ingenieros, diseñadores, soporte al cliente—cada persona en tu empresa debe conocer lo básico de las ventas. ¿Por qué? Porque cada interacción es una oportunidad para vender tu producto, tu visión o tu misión.

En DavNet, la empresa de telecomunicaciones de Liao en los años 90, tenía una fuerza de ventas de 80 personas. Pero lo que realmente cambió las reglas del juego fue hacer que los ingenieros pasaran un día al mes en servicio al cliente. Esto no solo se trataba de solucionar problemas, sino de entender de primera mano los puntos de dolor de los clientes. ¿El resultado? Mejores productos, clientes más felices y un equipo que realmente entendía el valor de lo que estaban creando.

Pero aquí está la clave: no dejes que tu equipo de ventas dicte el diseño del producto. Liao aprendió esto de la manera difícil. Los vendedores son excelentes para vender lo que tienen frente a ellos, no para imaginar lo que podría ser. Deja la innovación del producto al equipo de producto, pero asegúrate de que estén hablando constantemente con los clientes.

Enfócate en Tus Mejores Desempeñadores

En cualquier equipo de ventas, el 80% de tus ingresos provendrán del 20% de tus personas. Es la Ley de Pareto en acción. El consejo de Liao es invertir en tus mejores empleados, no en los rezagados.

“Si doblo la producción de ventas de mi 10% inferior, casi no importa”, dice él. “Pero si mejoro mi 10% superior solo un 5%, el impacto es masivo”. Y no tengas miedo de dejar ir a los empleados que no rinden. En DavNet, Liao comenzaba el proceso de salida para el 10% inferior cada trimestre. Algunos mejoraban, pero la mayoría no, y eso está bien. Las ventas son un trabajo duro, y no todos están hechos para ello.

Una cosa más: nunca promociones a tu mejor vendedor a gerente de ventas. Los grandes vendedores no siempre son grandes líderes. En su lugar, busca a alguien que pueda gestionar con números: un CFO, un marketero técnico o un project manager con talento para los datos.

Domina el Embudo de Ventas

Las ventas son un juego de números, y el embudo es tu marcador. Desde sospechosos hasta prospectos y leads, cada paso debe ser rastreado, optimizado y analizado sin piedad.

En DavNet, Liao construyó un proceso de ventas de 10 pasos con una tasa de éxito del 18% en cada etapa. ¿La clave? Alimentar el embudo con prospectos de alta calidad. Esto no es trabajo del equipo de ventas, es trabajo del soporte de ventas. Usa herramientas como IA, LinkedIn y otras para recopilar información de contacto, pero asegúrate de que alguien se dedique a convertir sospechosos en prospectos.

Una vez que tengas prospectos, enfócate en las tasas de conversión. Si solo estás convirtiendo el 1% de los leads en propuestas, algo está fallando. Rastrear cada proporción, identificar cuellos de botella y arreglarlos rápidamente.

B2C vs. B2B: Elige tu Camino

Intentar ejecutar simultáneamente estrategias de ventas B2C y B2B es una receta para el desastre. Liao aprendió esto de la manera difícil.

En B2C, la eficiencia es clave. A menos que estés vendiendo un artículo de alto valor, automatiza tanto como sea posible. Las plataformas de redes sociales como TikTok e Instagram son tus mejores aliadas. Toma el caso de Pendulum, una compañía de probióticos que construyó una pipeline de ingresos de $30 millones aprovechando influencers como Halle Berry.

Por otro lado, B2B se trata de relaciones. Es complejo, requiere mucha atención y necesita un tipo diferente de fuerza de ventas. El consejo de Liao es: elige un camino y síguelo hasta que seas rentable. Solo entonces considera expandirte a nuevos canales.

El Rol del CEO en las Ventas

Cuando estás escalando una startup, el CEO es el primer vendedor. Necesitas conocer tu producto al detalle, entender los puntos de dolor de tus clientes y estar listo para trabajar duro.

Pero aquí está el secreto: vender no se trata de hablar, se trata de escuchar. “Decir no es vender”, dice Liao. “Vender es preguntar”. Haz preguntas, escucha las respuestas y adapta tu discurso a las necesidades del cliente.

Y no tengas miedo de pedir favores. Ya sea una pequeña concesión durante una llamada de ventas o una gran solicitud a un inversionista, los favores generan impulso. Liao lo llama el "tren de favores": cuanto más favores pides, más probable es que las personas acepten solicitudes más grandes a medida que avanza el tiempo.

Reflexiones Finales: Las Ventas Son un Juego de Números

Al final del día, las ventas se tratan de números. Rastrea todo, desde clics hasta conversiones, y comparte esas métricas con tu equipo. Tu equipo de producto debe saber cómo los cambios impactan las ventas, y tu CFO debe obsesionarse con el embudo de ventas.

El último consejo de Liao: no ignores el costo real de las ventas. Incrementar los ingresos es genial, pero si tus márgenes están disminuyendo, no estás escalando de manera sostenible.

Escalar las ventas no es fácil, pero con la estructura, enfoque y mentalidad adecuada, es posible. Ya sea que estés construyendo el próximo negocio multimillonario o plantando millones de árboles, los principios son los mismos: entrena a tu equipo, enfócate en tus mejores desempeñadores, domina el embudo y siempre sigue preguntando.

Ahora sal ahí fuera y vende.

Sobre el Autor

Bill Liao es un emprendedor en serie, inversor y filántropo con dos exits de mil millones de dólares en telecomunicaciones y redes sociales. Es fundador de WeForest, una organización que ha plantado más de 100 millones de árboles, y cofundador de CoderDojo, un movimiento global que enseña a los niños a programar de forma gratuita. Actualmente, es General Partner en SOSV, una firma global de inversión en startups.

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📖 Fuente original: Orbit Startups

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